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ManBetX2.0下载校长必读:培训机构市场营销的两个

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  无论任何行业,当你的一项产品想要获得成功,面对日趋饱和的竞争市场想要从中脱颖而出去赢得客户青睐,就要让自己的产品与众不同。

  定位是对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西,而是去操纵人们心中原本的想法,去打开联想之结。

  定位的真谛就是“攻心为上”,消费者的心灵才是营销的终级战场,其中最重要的,就是产品定位与客户定位。

  企业每推出一个产品之前,必须要有明确的定位,即这个产品能否发挥自己的优势,能否成为自己赢得竞争的强项。

  只有这样,企业才能把有限的资源集中在一个重点领域,突出自己的核心竞争力,增加成功的机会。

  对于教育培训行业而言,产品定位是指根据竞争者现有课程及服务在细分市场上所处的地位,和顾客对产品的某些属性的重视程度,塑造出学校课程与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

  产品定位不是去创造某种新奇的与众不同的东西,而是去操纵人们心中原本的想法,目的是要在顾客心目中占据有利的地位。

  因此,产品定位的基础工作就是要全面透彻研究产品的各种属性,以期从众多属性中挖掘出能让人眼睛一亮的、直击心灵的定位点。

  对市场上所有竞争对手的产品定位要进行深入的研究,避免产品定位的雷同,寻找市场定位的空隙,是成功定位的关键所在。

  从产品众多属性中提炼定位点时,必须要考虑消费者对此产品最关注的属性是什么。

  就是说差异化删除后保留下来的产品属性,并不一定都是目标消费者感兴趣的,不一定是目标消费者在购买该产品时特别看重或在乎的属性。

  因此,此时要需要对目标消费者购买该产品时注重追求的价值进行研究,把不能吻合消费者需求的、消费者不太关注的产品属性再予以剔除。

  产品定位成功的最高境界应该是:当消费者见到或想到某个品牌的产品时,ManBetX2.0下载。能立即联想到该品牌产品的某种独到个性特点。

  反之,当消费者想到该类产品的某个个性特点时,也能立即联想到某个特定品牌。

  只有通过宣传沟通工作,把定位确定下来的产品独特个性形象与凝结定位内涵的具体符号(品牌),告诉目标消费者,让其知晓、熟悉,才能让消费者对该产品的鲜明特点产生差异性的深刻印象。

  明确自己的产品定位,做好自己的优势产品,集中精力把自己擅长的产品做精做强才是企业的成功之道。

  挖掘产品本身的特异点、了解竞争对手产品明确的定位、研究消费者对产品的价值追求、加强定位的宣传沟通工作这四个方面的要素,也是产品定位的最核心内容。除此之外,细分市场、确定目标消费者,是产品定位工作的前提。

  对咨询顾问来说,客户定位包括确认和审查:谁是“真正”的客户、客户的产物和地位、客户的开放性程度、客户研究相关问题的意愿,以及客户雇请咨询顾问的经历等。

  在产品行销中,客户定位是最核心的问题,没有好的定位,就没有好的支柱,可以说是产品行销的栋梁,起到把握全局,通领核心的作用。所以如何细分客户,将客户正确分类,给客户一个精准的定位,是产品行销的重要前提。

  (一)外在属性。像客户的地域分布,客户的产品拥有,客户的组织归属(如企业用户、个人用户、政府用户)等。

  这种方式数据易得,但比较粗放,不易明晰客户层面谁是“好”客户,谁是“差”客户,可能知道的只是某一类客户(如大企业客户)较之另一类客户(如政府客户)可能消费能力更强。

  (二)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性,如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位,如vip客户等。

  (三)消费属性。即所谓的rfm:最近消费、消费频率与消费额,这些指标需在财务系统中得到。

  比如说,在通信行业,对客户定位主要依据这样一些变量:话费量使用行为特征,付款记录,信用记录等。

  根据消费行为来定位只能适用于现有客户,对于潜在客户,由于消费行为还没有开始,当然无从谈起。

  即使对于现有客户,消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的,如奖励贡献多的客户。

  至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策,则要做更多的数据分析工作。

  但随着营销的统计方法日益精确化,服务的日益个性化,客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。

  如要知道什么样的客户为优质客户,就要用消费行为数据为应变量,找出在内在属性、外在属性各变量中影响应变量的自变量。

  这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据,也可能是由这些数据所导出的一些抽象的因子,只有这样营销策略才能有针对性。

  否则,若仅仅盯住那些高消费,高价值客户不断促销,结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。

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